Мероприятие: Digital Print Asia (Bengaluru, трек Press to Publish).
Тема: «Practical Experiences of the New Age Digital Book Printer».
Спикеры: Динеш Гада (Dinesh Gada, продажи и маркетинг) и Вирал Гада (Viral Gada, производство и техническая часть), совладельцы Star Copiers Pvt. Ltd. (г. Пуна).
Введение: семейный бизнес с 1989 года
История индийской типографии Star Copiers началась в 1989 году в Пуне как классический семейный копировальный салон: помещение площадью всего 200 кв. футов (~18 кв. м), где отец основателей вручную постранично делал ксерокопии на стандартных аппаратах.
В семейный бизнес постепенно вошли сыновья:
Динеш Гада (старший брат): отвечает за продажи, маркетинг, работу с претензиями клиентов и развитие продуктовой линейки.
Отец: по-прежнему контролирует финансовое направление.
Сегодня Star Copiers — это высокотехнологичное производство площадью 25 000 кв. футов, штат из 50 сотрудников, два производственных филиала и объем печати свыше 2,5 млн страниц ежедневно.
1. Этапы эволюции: хронология ухода от коммодитизации
1990-е: Ротапринты (Mini Offset) и ценовая ловушка
После школы Динеш подключился к отцу. Типография освоила малые офсетные машины (master offset / mini offset) для печати бланков строгой отчетности (1+1 bill books), рекламных листовок и свадебных приглашений (Lagna Patrika). Однако уже через 2–3 года стало ясно: типография загружена работой, но прибыли нет. Офсетная печать скатилась в демпинг (30–40 рупий за тысячу оттисков), маржа исчезла.
Конец 1990-х – 2004: Появление цифры и широкоформата
В Пуне появились первые цифровые полноцветные аппараты (уровня Xerox DC12). Star Copiers первыми вышли в этот сегмент. Позже они столкнулись с дефицитом сервиса и запчастей на б/у технике (Re-conditioned/RC market) и начали инвестировать в новое оборудование Xerox, привлекая корпоративных клиентов, для которых качество было важнее низкой цены.
Параллельно в 1998 году компания открыла направление сольвентной печати баннеров. На пике объемы достигали 100 000 кв. футов в сутки. Но с приходом дешевых китайских широкоформатных принтеров рынок вновь рухнул до 3–4 рупий за кв. фут, став нерентабельным.
2. Переход к POD: Рождение книжного направления
В 2004 году Star Copiers приняли решение сконцентрироваться на сегменте BOD (Books on Demand).
«Мы часто говорим POD (Print on Demand), но POD включает в себя любые короткие тиражи. Мы же сосредоточились конкретно на книгах по требованию — Books on Demand (BOD)», — подчеркивает Динеш Гада.
Узкое горлышко монохромной листовой печати
Клиенты-издатели, начинавшие с заказов на 50–100 экземпляров, начали требовать тиражи по 200+ книг. Имеющееся оборудование не справлялось.
Типография установила парки промышленного оборудования Canon, Konica Minolta и 4 производительных движка Xerox Nuvera.
Ежедневный объем достиг 1 000 000 страниц в ч/б.
Однако спустя 3–4 года ч/б печать вновь повторила сценарий коммодитизации: рынок заполонили однотипные машины, цены на черно-белый оттиск обвалились, маржинальность упала.
Осознав, что в монохроме все конкурируют только ценой, братья начали искать принципиально другое решение. Вирал Гада отправился на отраслевые выставки и производства в Японию и Китай для изучения промышленных струйных линий (inkjet web press).
В 2023 году компания приняла смелое решение — установить струйную рулонную ЦПМ Atexco Vegapress 440C (поставщик в Индии — Insight Print Communications).
Это была первая инсталляция данной машины не только в Индии, но и во всей Южной Азии.
Контракт и запуск совпали с постпандемийным периодом (2023 г.): из-за карантинных ограничений в Китае сервисная команда инженеров проходила экстренное обучение в Турции, откуда прибыла в Пуну и осуществила пусконаладку всего за неделю.
Преодоление трудностей внедрения
Культура восприятия струйной печати: Индийские заказчики привыкли к плотной заливке лазерных тонеров или офсетной краске. Струйная печать на первых этапах вызывала вопросы: видимость полошения, просвечивание чернил (show-through / see-through), непривычные оттенки. Владельцам пришлось лично обучать каждого клиента, объясняя, что именно высокоскоростной струйный инкджет — глобальное будущее тиражной книги.
Подбор бумаги: Качество печати, увиденное в Китае и Японии на специальных бумагах, кардинально отличалось от базовой индийской офсетки. Потребовались месяцы тестов совместно с производителями бумаги, пока не были подобраны оптимальные сорта с покрытием (treated / inkjet-compatible paper).
4. Маркетинговая стратегия: «Двухцветная печать как защита от пиратства»
Главный бизнес-прорыв Star Copiers произошел благодаря смене бизнес-модели. Вместо того чтобы продавать просто оттиски, они предложили клиентам решение их главной боли — борьбы с пиратством и нелегальным ксерокопированием.
Механика апселла:
Боль клиента: Крупнейшие заказчики типографии — образовательные центры подготовки бухгалтеров и финансистов (CA Coaching Classes — Chartered Accountant). Их студенты массово копировали монохромные учебники в сторонних копи-шопах, лишая школы доходов от продажи материалов.
Инновация Star Copiers: Типография разработала специальные цветовые схемы для двухцветной печати (2-color). При попытке сделать ксерокопию с таких страниц акцентный цвет либо полностью выгорал и исчезал, либо становился нечитаемым, нарушая структуру графиков, схем и формул.
Экономика ценности (Value Selling):
Вместо разговора о стоимости клика Динеш предложил заказчикам поднять стоимость учебного курса:«Ваш курс стоит 50 000 рупий. Поднимите цену до 55 000 рупий. На комплект из 3 000 страниц себестоимость цветной струйной печати увеличится всего на 2 000 рупий. Вы не просто покроете затраты, вы увеличите собственную чистую прибыль и дадите студенту премиальный продукт с понятными цветными диаграммами».
Масштабирование: Успешно переведя клиентов с 1-color на 2-color, типография начала добавлять цветные водяные знаки, фирменные цветные рамки, графики и постепенно перевела основной массив заказов на полноцветную печать (4-color).
5. Производственные результаты и текущий статус
Удвоение мощностей: После успешного выхода первой линии на проектную мощность и при постоянном давлении спроса Star Copiers инвестировали во вторую струйную рулонную ЦПМ большей ширины — Atexco Vegapress 660.
Суммарный накат:
На машине Atexco 440C отпечатано более 400 млн страниц.
На новой машине Atexco 660 за короткий срок отпечатано свыше 50 млн страниц.
Суточный объем: Производство выросло с 500 000 страниц А4 в день до стабильных 2,5 млн страниц А4 в день (100% в цвете, отказ от чистого монохрома на рулоне).
Сквозная автоматизация финишинга:
Внедрена линия inline finishing: бумага с рулона за один проход запечатывается, распускается (slitting), фальцуется и выходит спрессованными готовыми книжными блоками, готовыми к КБС (бинделу).
Потери листов и ошибки подборки сведены к нулю.
Трудозатраты на ручных операциях сократились на 30%.
Срок исполнения заказа (Turnaround time) сократился с 1 недели до 2 дней.
Планы: Проектирование третьей производственной площадки, сфокусированной на экспортных книжных заказах.
6. Сессия вопросов и ответов (Q&A)
Вопрос (Сантош, участник из зала):
«Вы выросли из копировального центра в компанию, печатающую сотни миллионов страниц на двух рулонных Atexco. Как вам удалось сгенерировать такой колоссальный объем заказов без классического штата активных продаж?»
Ответ (Вирал и Динеш Гада):
«У нас практически нет классического отдела прямых холодных продаж. Свыше 90% роста обеспечено «сарафанным радио» (word of mouth) внутри узкой ниши. Образовательный сектор общается между собой. Когда один учебный центр внедрил защищенные полноцветные книги и повысил продажи своих курсов, к нам пришли остальные. Кроме того, POD для нас не новшество — ксерокопирование по своей сути всегда было печатью по требованию, просто теперь мы делаем это на промышленных скоростях».
Комментарий модератора (Тушар Дхоте / Сергей Белокуров):
«Главный урок этого кейса — переход от продажи «нажатия кнопки» к пониманию бизнес-модели конечного заказчика. Братья Гада не стали конкурировать в копеечной ч/б печати, а помогли издателям образовательной литературы зарабатывать больше, попутно защитив их авторские права».
Честно говоря, не успеваю выкладывать весь материал вовремя. Недавно увидел ролик, который снял год назад и до сих пор не выложил. Очень стыдно. Обещаю исправиться в самое ближайшее время.
А пока нет возможности выкладывать видео оперативно, выложу то, что снял на этой неделе. Два интервью.
Первое — с Дэвидом Ченгом из компании iECHO. Я был у них на Дне открытых дверей, который проводила компания «Смарт-Т». Задал Дэвиду несколько каверзных вопросов, и он на них ответил.
Второе — с Александром Романовым из «Смарт-Т». Вопросы ему я тоже задавал непростые. Саша — тот человек, который 14 лет назад увидел большой потенциал в решениях iECHO и по сути представил это оборудование в России. С его подачи маховик начал раскручиваться, и через какое-то время бренд выстрелил. Сегодня он занимает на рынке доминирующие позиции.
Постараюсь обработать оба интервью и выложить в ближайшее время. Точные сроки назвать не могу, но буду стараться.
Сегодня буквально на несколько часов приехал на завод компании VOREY в Нинбо (завтра буду весь день). Встретился не только с представителями завода, но и с российским клиентом, который уже около полугода эксплуатирует это оборудование. Он поделился своим отзывом, но это уже другая история.
Многие и так знают, что VOREY производит цифровые ножевые раскройные комплексы для этикеточной индустрии. Делают они их с 2014 года (разработали в 2013 году). Пока не смог до конца все проверить, но на заводе уверяют, что сегодня они пионеры этой технологии (в США похожие решения были раньше, а вот в Китае подобных решений я найти не смог, в более ранний период). и у них есть конкурентное преимущество, которого нет у других. Об этом поговорим отдельно.
Мой интерес, как ни крути, к печатной технике. Из основного я хотел посмотреть оборудование для печати этикеток. У них есть бюджетное решение Color DLP V3 с не очень высокой производительностью. Оно печатает по этикеточным материалам напрямую, по тонерной технологии.
Снял небольшое видео. Станок для меня включили и напечатали макеты клиентов и собственные. Скоро этот станок из демозала уедет на выставку в Шанхае (All in Print China), которая начинается с понедельника. VOREY тоже там участвует.
Отпечаток выглядит матовым, печать по материалам отличная, держится великолепно. Скорость печати — 7,26 м/мин. Уникальность станка в том, что у него самый доступный вход на рынок этикетки и очень компактные размеры. При этом можно поставить рулон материала в километр и отпечатать его от начала до конца.
Смотрится очень интересно. Завтра изучу станок подробнее, а пока снял для вас очень короткое видео.
В России таких машин уже стоят десятки. Знаю тех, кто фанатеет от этого станка и оборудования. Есть и ребята, которые не смогли получить на нём желаемый результат. Мне кажется, нужно просто разобраться, в чём дело, и я обязательно в этом разберусь. В общем есть над чем думать.
В ближайшее время с завода в Китае будет контент: интервью, видео самого завода и обратная связь.
Сегодня в московском демозале «Смарт-Т» проходит iECHO Open Day — мероприятие, посвящённое резке и раскрою. Участие бесплатное, но регистрация уже закрыта.
На встрече — два топ‑менеджера iECHO: директор по международным продажам Дэвид Ченг (David Cheng) и региональный менеджер Мэнди Чай (Mandy Chai). Они расскажут о популярных моделях и проведут премьеру нового универсального раскройного комплекса.
С Дэвидом я брал интервью в начале 2025 года (во время Китайского Нового года, по конференц‑связи), с Мэнди — на Label Expo в декабре 2025‑го; публикация вышла в начале 2026‑го.
Сейчас iECHO — самый раскрученный бренд раскройных комплексов в нашей нише. Ещё 7–8 лет назад «Смарт-Т» была одним из официальных представителей iECHO; на рынке тогда работало несколько дилеров этой техники (доходило до 6 или 7 дилеров). Позже появился проект «iECHO Russia», который должен был контролировать продажи в РФ, но эта схема ушла в прошлое.
К 2024 году через старые дистрибьюторские каналы ещё завозили оборудование, но к 2025‑му это потеряло смысл: ситуация изменилась, и «Смарт-Т» стала эксклюзивным представителем раскройных комплексов iECHO на российском рынке. Поэтому сейчас бренд iECHO напрямую ассоциируется с «Смарт-Т». И уже третий год подряд (если память не изменяет) эксклюзивный статус принадлежит только одному поставщику. Конечно хороший вопрос рада ли сама компания iECHO такому выбору, т.к. 7 дилеров должно быть лучше, чем один, хоть и эксклюзивный.
Мероприятие проходит по устоявшейся традиции Open Day от «Смарт-Т» — с демонстрациями, мастер‑классами, неформальным общением и фуршетом. Правда будут на этот раз и партнеры из смешных отраслей, которые не являются прямыми конкурентами. Посмотрим, что из этого получится.
Видео, которое я приводил, снято на выставке «Текстильлегпром 2026: Весна» в марте этого года — это фрагмент разговора с коммерческим директором «Смарт-Т» Александром Ларьковым об их раскройных комплексах iECHO. Давно думал, как лучше всего его выложить и вот формат подошел.
Регистрация на iECHO Open Day уже завершена, но после мероприятия будет видео с итогами — можно будет посмотреть и оценить. А так есть отдельный моно-сайт по продукции iECHO который можно посетить и посмотреть все решения в любое время из любой точки мира — https://iecho.ru/
Сегодня выступил на мероприятии компании Русском, ориентированном на рекламную индустрию. Тема доклада: «Особенности сегментов рынка широкоформатных изделий на основе УФ-печати».
Выступление получилось интересным, особенно в конце. Среди участников конференции начался спор по некоторым обсуждавшимся моментам.
Как всегда, всё прошло на хорошем уровне. Отдельно отмечу выступление Максима, который отвечает за технологии печати.
Видеоинтервью с Александром Савиным, продакт-менеджером компании «НИССА Дистрибуция». Говорили о разных продуктах, включая оборудование Vorey. Это китайский производитель оборудования для высечки / цифровой резки и цифровой печати этикеток. В России бренд хорошо известен.
Рынок этикетки привлекателен для многих. Типографии тоже смотрят на него как на способ расширить портфолио. Vorey выпускает не только раскройное оборудование, но и печатные решения для этикетки на базе печатной системы Xerox. Сейчас это самое доступное по цене решение на рынке. Установок Vorey в России уже достаточно. «НИССА Дистрибуция» вкладывает много сил в продвижение этого направления.
Посмотреть оборудование можно на ближайшей выставке в Китае, All in Print China. Я на этой неделе еду на завод Vorey. В четверг я, скорее всего, успею заскочить, а в пятницу точно буду весь день.
Мы с Александром обсудили, что рынок этого оборудования растёт. Он готов к новым игрокам, и, как я вижу, многие из типографий получают заказы и продолжают работать в направлении этикеточной печати. Цифровая резка — отдельная большая тема, решений на рынке предостаточно. Но Vorey и здесь показывает неплохие результаты.
Контента по оборудованию Vorey скоро будет больше.
Ровно две недели назад, когда я был в Мумбаи, вышел на улицу снять небольшое видео. И только потом узнал, что буквально в двух шагах от места съёмки, если немного пройти в другую сторону и повернуть направо, находится офис и штаб-квартира компании DCC.
Знал бы заранее — обязательно зашёл. Оказалось, что всё не так страшно, как его малюют. Отель, где я жил, находился буквально в десяти минутах езды от аэропорта и примерно в десяти — пятнадцати минутах ходьбы от офиса DCC. А вот до производственной площадки, демозала и других объектов компании ехать уже больше часа.
Ещё раз хочу выразить благодарность компанию Stensart, которая помогла организовать эту поездку на завод. Благодаря ей я совместил выступление и участие в деловой программе Digital Print Asia 2026 в Бенгалоре с поездкой на завод компании DCC.
Контента я снял очень много, поэтому на обработку и публикацию потребуется дополнительное время.
А пока хочу поделиться одной мыслью. Если вы рассматриваете шелкотрафаретные станки и хотите увидеть производство, завод и оборудование в работе, не стоит бояться ехать в Мумбаи. На самом деле он не так далеко, как может показаться.
Это интересный и колоритный город с необычной кухней и совершенно другой культурой, которая заметно отличается от китайской. Здесь можно совместить приятное с полезным: поездить, посмотреть город, познакомиться с местной культурой, а заодно изучить и протестировать оборудование.
У меня складывается ощущение, что, несмотря на сильное присутствие Китая на мировом рынке, Индия тоже постепенно начинает играть здесь заметную роль и занимать ниши, которые пока не заполнены.
Если говорить о заводе DCC, у компании действительно есть интересные и достойные варианты оборудования, на которые стоит обратить внимание. В первую очередь это собственные шелкотрафаретные станки DCC, а также сублимационные принтеры. Кроме того, компания предлагает оборудование для DTF-печати.
Шелкотрафаретное и DTF-оборудование DCC получили по две награды каждое на довольно престижной американской премии Pinnacle Awards. Для индийской компании это, согласитесь, довольно серьёзное достижение на рынке США.
Если есть желание посетить завод и выбрать оборудование, по шелкотрафаретному направлению однозначно стоит съездить и всё посмотреть своими глазами. Думаю, вы останетесь впечатлены.
Не всё же по Китаю ездить — нужно осваивать и другие страны.
Очередной выпуск передачи «Мерч без прикрас». В этот раз обсуждаем с Александром Мансуровым компания MansGifts, (https://t.me/mansgifts) где мы обсуждаем как обычно очень важную тему.
А что может быть заменой маркетплейсов сейчас? Как канал мощных продаж для мерча, особенно в момент межсезонья. Который позволит компании постоянно выполнять заказы хоть B2B, хоть B2C.
Когда был в Индии, взял интервью у ребят из печатной компании Murati Digital. Хотя в начале они успели взять интервью у меня.
Сейчас они публикуют видео в формате рилсов: я задаю вопросы, они отвечают. Для них это эксперимент, в интервью они новички и оказались не настолько опытными, так что инициативу я взял в свои руки. Правда, на телефоне у них постоянно переполнилась память, но в целом всё получилось.
Материал сделали они, я его просто перепощиваю. Для вас перевёл с английского на русский, чтобы было понятнее.
Даже на таком большом рынке, как Индия, компании конкурируют друг с другом, находят своих клиентов и благодаря этому продолжают работать и получать заказы.
Ну что, очередные данные по рынку СМИ печатной отрасли уже за сентябрь. Определённые цифры есть, но… Можете заметить, что лидерство журнала Publish до сих пор остаётся основополагающим, однако его потихонечку начинает догонять другое СМИ.
Можете посмотреть по цифрам — кто именно. Я, честно говоря, сразу даже не поверил. Эти данные перепроверил несколько раз, но вроде пока всё сходится: в сентябре Индустрия Печати прям перевыполнили свой обычный план и уже вплотную приблизились к Publish. Так что, возможно, это внесёт немного интриги.
Я просто размещаю те данные, которые публиковал и раньше. Уже, если не ошибаюсь, второй год пошёл, как я их выкладываю и делюсь с вами. Но там, на самом деле, идёт намного более интересная информация — поэтому чуть позже её опубликую.
