Как дилеру правильно выбрать производителя принтеров? — Эксклюзивность!

18.09.2024

Как дилеру правильно выбрать производителя принтеров?

С момента начала всем известных событий, этот вопрос для вчерашних западно-ориентированных поставщиков оборудования, стал очень сильно актуальным. И все резко двинулись в сторону замещения старых производителей, на новых. И конечно, когда смотришь на все многообразие и количество предложений в Китае, сразу вопрос становится, а кого выбрать продавать? И как выбирать правильно?

Первым делом размещаю материал тут — https://t.me/sergeybelokurovinkjet

Скажу так что это касается не только выбора производителей принтеров, но другой техники. Но т.к. все-таки моя основная фишка — это струйные печатающие технологии и особенно пьезоэлектрическая струйная печать. То мне об этом писать намного проще на экспертном уровне. Я был с двух сторон этого вопроса, когда сам работал в компании, которая искала производителей принтеров и также работал в компаниях, которые были производителями принтеров (печатных модулей) и продавали свой продукт потенциальным дилерам. И когда конкуренция на рынке такая большая и так много предложений, то конечно с обоих сторон этого вопроса есть свои моменты, которые нужно учитывать. Можно же легко сделать выбор в пользу одного или другого производителя и ошибиться в выборе и понести издержки (денежные или временные). А с другой стороны производителя как найти того дилера, который будет продавать, в большом количестве.

Я видел, как некоторые «эксперты» на нашем рынке просят деньги за такую услугу как «подбор оборудования под Ваши задачи». Я не буду касаться этого пункта со стороны конечного потребителя, который использует принтер как средство для изготовления продукции которую он будет продавать. А затрону её с той части, которую описывает Карл Маркс в своем труде Капитал – «Деньги-Товар-Деньги». Когда принтер от производителя за деньги продается дилеру, который его продает конечному потребителю чтобы получить деньги с дополнительной наценкой (прибылью). Я считаю, что подобные советы можно рассказать абсолютно бесплатно, не прося за них дополнительную плату, кроме подписок на телеграм канал.

И первый вопрос который встает в ракурсе выбора производителя принтера.

Эксклюзивность!

В нынешней ситуации в которой мы оказались, где западные игроки больше не доступны. А оборудование из поднебесной одно из немногих несмотря на все сложности еще доступно для реализации. Чтобы принтер имел спрос на внутреннем рынке, ждать активной помощи от производителя не стоит, придется вкладывать свои силы и деньги в продвижение продукта. И будет замечательно если Вы купите основные модели производителя станка и поставите их себе в демо зал, это +1 балл к вероятности успешных продаж. Возьмете стенд на одной из печатных выставок где покажете принтер в работе, это тоже +1. Обучите своих инженеров обслуживанию данной техники, это тоже +1. Вложитесь деньгами купив на склад запасные части для обслуживания принтеров, это тоже +1. Разместите в ряде СМИ/Журналах статьи про данные модели оборудования, это также +1. Заплатите операторам и монтажерам чтобы Вам сняли крутые презентационные видео ролики про оборудование, это все также +1. Вложитесь покупкой материалов, чтобы напечатать образцы для раздачи клиентам, где будет логотип Вашей компании и производителя принтеров, что еще дополнительно даст Вам +1.
Но Вы не оформите с этим производителем эксклюзивный договор, он найдет еще партнера и вы все что Вы себе приплюсовали берете в скобки и умножаете полученное число на 0 или на 0,1. Вот итог Вашего результата работы, вложения денег и времени. Поэтому будьте очень аккуратны с этим пунктом, который может просто обнулить все Ваши старания. В большинстве случаев сотрудничество идет на эксклюзивных правах по принципу 1 дилер, 1 страна. В других случаях нужно просчитывать или нивелировать риски.

На нашем рынке даже есть «печальные» примеры несоблюдения эксклюзивности. Например, в свое время компания ЗЕНОН была единственным дилером компании Jetrix (Южная Корея). Пока они не нашли нового дилера компанию Элекон (Новосибирск). Забрали дилерство, и даже когда ЗЕНОН «продал» Jetrix новому клиенту, Корейцы отказались его отгружать своему «старому» дилеру, и продажа по факту перешла просто новую дилеру без лишних усилий. Тому дилеру, который в свое время надо сказать потрепал всем нервы на рынке.
И также другая история, нашумевшая была с HandTop который долгое время продавал ЗЕНОН, но в 2018 году пришла компания Ковчег на рынок (считайте Смарт-Т — 2), и забрала на исключительных правах продажу принтеров HandTop под себя. Правда через какое-то время HandTop поняла, что сделала ошибку, свое решение изменило и предложила, чтобы их принтеры продавали оба дилера и Ковчег, и Зенон. Но уже было никому не интересно заниматься этим производителем. На какое-то время брендом HandTop занялась компания Интермикро. Потом долго мотаясь от одних к другим, HandTop нашел свое место в компании CMYK-Engineering, от которой мы больше никогда ничего не слышали о HandTop. Хотя возможно у HandTop не все потеряно на нашем рынке.

Filed under: Рабочий процесс