* Ариста/Arista – компания обладать и одноименного бренда УФ чернил который поставляет на рынок России чернила исключительно УФ отверждаемые. Как продают чернила сами, так и через своих партнеров на рынке (например, через ЗЕНОН). Наверняка есть еще их партнеры, которые продают их продукт под своей торговой маркой. Оригинально чернила из Бельгии (раньше говорили, что это ОЕМ Агфа, судя по упаковке это подтверждается, но 100% подтверждения этой информации нет). Основатель компании Ольга Метакса, бывший сотрудник компании Папиллонс (в прошлом начальник отдела продаж материалов, потом директор по маркетингу, перед уходом если не ошибаюсь финансовый директор Папиллонса). Удивительно увидеть компанию, у которой по факту монопродукт, который она продвигает на рынке. Кстати без выставок (я не помню Артиста на рекламе). Только из уст в уста и сайт получается. Результат для компании с таким позиционированием очень неплохой.
Подобный продукт ранее очень активно продвигала компания Вест-Маркет (потом CMYK Engineering) под названием Lipla который кстати видимо выпускался с одного европейского завода что и Arista, это понятно по формам бутылок. Но потом почему-то липла пропала с видимости многих клиентов. И даже некоторые клиенты говорили «липла, не прилипла» ….
Подошла очередь компании Challenger/Челленджер (головной офис в городе Новосибирск) смотреть на их результат с инсталляциями в 2024 году.
Сразу хочу сказать, что по какой-то причине они не размещали новости на своем сайте уже года два. В социальных сетях почему-то новости начали активно появляться только с апреля 2024 года, а до этого момента просто огромный перерыв. Как будто компания не работала.
Но несмотря на это почти 10 инсталляций о которых компания заявила. Были еще инсталляции гибочных станков, но я думаю это вообще другая тема, которую сюда примешивать не стоит. Думаю, так с 2019-2020 года Челленджер начал выходить параллельно с рекламным рынком на рынок металлообрабатывающего оборудования. Фрезеры по металлу, лазеры по металлу, листогибы и прочее. Вроде бы у ребят начал получаться кое-какой результат в этом направлении.
Но каждый год компания с завидным постоянством выставляется на выставке Реклама и в 2024 году значится что компания тоже будет выставляться на ней. Рекламу они бросать не собираются, по крайней мере пока!
Думаю, не все знают, как правильно произносить название компании читая логотип на английском языке. И еще меньше людей напишут его по памяти на английском без ошибок. Но результаты у ребят вот такие. Инсталляций конечно у них намного больше чем мы видим (это видно исходя из оборота компании), новости об успешных инсталляциях написаны немного по-другому чем у всех, в принципе неплохой напор как реклама своих станков больше чем реклама клиентов и особенно факт инсталляции.
Первым делом размещаю материал тут — https://t.me/sergeybelokurovinkjet
Подошла очередь компании Challenger/Челленджер (головной офис в городе Новосибирск) смотреть на их результат с инсталляциями в 2024 году.
Сразу хочу сказать, что по какой-то причине они не размещали новости на своем сайте уже года два. В социальных сетях почему-то новости начали активно появляться только с апреля 2024 года, а до этого момента просто огромный перерыв. Как будто компания не работала.
Но несмотря на это почти 10 инсталляций о которых компания заявила. Были еще инсталляции гибочных станков, но я думаю это вообще другая тема, которую сюда примешивать не стоит. Думаю, так с 2019-2020 года Челленджер начал выходить параллельно с рекламным рынком на рынок металлообрабатывающего оборудования. Фрезеры по металлу, лазеры по металлу, листогибы и прочее. Вроде бы у ребят начал получаться кое-какой результат в этом направлении.
Но каждый год компания с завидным постоянством выставляется на выставке Реклама и в 2024 году значится что компания тоже будет выставляться на ней. Рекламу они бросать не собираются, по крайней мере пока!
Думаю, не все знают, как правильно произносить название компании читая логотип на английском языке. И еще меньше людей напишут его по памяти на английском без ошибок. Но результаты у ребят вот такие. Инсталляций конечно у них намного больше чем мы видим (это видно исходя из оборота компании), новости об успешных инсталляциях написаны немного по-другому чем у всех, в принципе неплохой напор как реклама своих станков больше чем реклама клиентов и особенно факт инсталляции.
Первым делом размещаю материал тут — https://t.me/sergeybelokurovinkjet
Струйная технологии — это не только печать по плоским поверхностям! Но и даже по унитазам как Вы можете увидеть. Вообще интересный прототип конечно, видимо для печати неорганическими чернилами, да и вопрос зачем его такой спроектировали для такой задачи, он же подходит совсем для этой задачи. А это между прочим Итальянское решение!
Превзошел более чем 2 раза официальный пост EPSON по комментариям.
В пятницу я опубликовал в социальной сети LinkedIn на английском языке пост о том, что компания Epson приобрела компанию Fiery за 591 миллион долларов. За день до этого я также разместил эту новость на своих русскоязычных ресурсах, в первую очередь в своём телеграм-канале —https://t.me/sergeybelokurovinkjet .
К моему посту было много комментариев, вопросов и даже лайков. Это событие вызвало бурю эмоций и размышлений у людей, близких к рынку производителей оборудования и комплектующих для печатной техники. Многие задавались вопросом: почему Epson сделала такой шаг? Ведь сумма сделки огромна для компании Epson, и они должны были собрать конференцию своих акционеров, чтобы объяснить свое решение. Ведь рынок печатной техники приносит небольшую прибыль и, по мнению некоторых экспертов, находится в состоянии спада. Но этот пост не об этом.
По итогам пятницы, двух выходных и части понедельника я решил сравнить охват своих постов в LinkedIn с официальным постом компании Seiko Epson Corporation, у которой почти 65 тысяч подписчиков. Охват я не могу сравнить из-за того, что статистика видна только автору поста. Зато я смог это сравнить по другим параметрам у Epson было 301 лайк (почти на треть меньше, чем у меня -118), а комментариев — 22 (у меня — 47, более чем в два раза больше). Получается новость про тоже самое событие набрала больше комментариев чем официальный пост ЭПСОН!
Кстати, по этой новости/событию появляется всё больше материала, и я все больше изучаю эту новость. Возможно, я выпущу вторую часть поста как продолжение первого.
* Ремэкс – Московская компания один из лидеров по поставкам расходных материалов на рынке. С очень большими цифрами оборота компании (по сравнению со многими игроками на рынке). Я уже и плохо помню, когда Ремэкс выставлялась на выставке Реклама, но судя по плану выставки она будет в 2024 году стоять на рекламе. Если посмотреть на других лидеров рынка, то на удивление у компании всего 4 офиса, из которых 3 находится в Москве и МО и один в северной столице. В то время, когда конкуренты соревнуются у кого 10, у кого 20, у кого за 50 офисов по РФ и не только. Я не помню, чтобы Ремэкс когда-либо возили оборудование. Их узкая специализация вокруг расходных материалов, показывает свои результаты на протяжении уже 31 года на рынке. Вы, наверное, заметили уже что большого количества рекламы (в широком смысле этого слова) у компании нет, но результаты тем не менее очень крутые. Явно продажи компания осуществляет благодаря своих других достоинств. И конечно судя по всему приличного инвестиционного капитала, т.к. при продаже расходных материалов нужен приличный запас оборотного капитала, который будет находится на постоянном балансе компании в виде товарных запасов с определенным коэффициентом оборачиваемости. А тут надо или уметь управлять запасами (хотя все равно для этого нужен большой оборотный капитал для создания инвестиционного запаса в виде товара) или просто вкладывать в товарные запасы большие средства.
Китайский производитель каттеров iEcho (образованный в 1992 году) приобрела немецкого производителя каттеров Aristo (основанную в 1862 году). За 4 млн долларов.
С 2020 года iEcho особенно стремительно начала свой рост и развитие. Потихоньку став одним из самых крупных лидеров рынка. В прошлом году у компании iEcho выручка составила 53 млн долларов. А доход 10,5 млн долларов. Теперь та мы знаем куда почти половину этих средств компания потратила.
Точные данные по обороту Aristo неизвестны, но вроде бы выручка компания в прошлом году составила несколько миллионов евро, а точный доход неизвестен.
Видимо процесс что китайцы начали потихоньку скупать западные фирмы потихоньку начался?
Продолжаю публиковать выручку компаний поставщиков печатного рынка. Рекламные поставщики есть еще в достаточном количестве (тем, о ком надо рассказать), но нужно написать и про крупных и старейших игроков и полиграфического рынка также.
* Терем – поставщик полиграфического оборудования уже больше 30 лет. Как офсетного, так флексографического, так и цифрового (для полиграфии). Когда еще это не было в тренде как сейчас, поставляют оборудование из стран БрИКс (Бразилии, Индии, Китая). Если кто не в курсе, то да, действительно в Бразилии делают оборудование, в том числе для полиграфии. Возможно кто-то еще помнит о чуднЫх Бразильских широкоформатных принтерах Ampla, компания которая была основана в Бразилии китайским предпринимателем. Но она стала банкротом в период пандемии. Но другие производители еще работают.
У Терема на выставке Printech у них последние годы очень большие стенды с большим количеством оборудования. Возглавляет направление флексографического и цифрового оборудования для печати этикеток и гибкой упаковки Андрей Павлов, бывший директор компании Вариант. Как мне кажется сейчас Терем показывает очень хорошие результаты по продаже такой техники, несмотря на конкуренцию с Ниссой в этом сегменте, продажи есть, кто более успешен думаю знают эксперты в этой части рынка. Но Терем на рынке заметен. По финансовой составляющей также видно отчетливо что компания после начала всем известных событий не упала как у некоторых её конкурентов, а наоборот выросла более чем на 30% в год! Но опять же повторюсь их тактика давно уже была перестроена в сторону поставки оборудования из так называемых «дружественных» стран. У компании есть дополнительное направление по продаже 3Д принтеров, но я не стал её сюда вставлять т.к. это очень разное направление от основной деятельности компании, с другими клиентами, рынками и т.д.
Видимо вообще продажа Fiery это было неизбежностью какому-либо игроку. Её для этого и выделили в отдельную компанию, когда EFI была куплена инвестиционной компанией Siris. И вообще сейчас до сих пор мелькает надпись на сайте Фиери, «независимый» и очень интересно, когда эта компания была независима? Последние много лет уж точно нет. Если кто не знает FIERY очень часто называют производителем РИПов (хотя конечно они намного больше чем просто РИП). У нас этот софт по крайней мере в широкоформатке практически неизвестен. И конечно для наших людей еще большее удивление приобрел тот факт, что сумма сделки составила 591 млн долларов.
Оборот компании Fiery, когда они перешли в отдельную компанию неизвестен. Точное количество сотрудников компании неизвестно, пишут что это где-то в пределах 500-100 человек, но это не факт. Компания только делает софт, никаких станков, никакой электроники. А только софт и это можно назвать новым рекордом в печатной индустрии по стоимости сделки.
Напомню, что Caldera продалась Dover за 35 млн евро (и это была очень приличная сумма в то время). ColorGATE продал свою компанию Ricoh за 10 млн евро. (когда Caldera отказалась от сделки с Ricoh) ONYX продался миллион лет назад ещё Oce (ныне Canon) вообще за «гроши» если не ошибаюсь в 2005 году.
И мы видим, что среди других производителей софта DFE (РИПов и не только), нет таких цифр ни у кого даже близко. Давайте посмотрим среди продаж, компаний, которые производят оборудование. За какие суммы их покупали.
Я могу вспомнить 281 млн долларов (сейчас с учетом инфляции это 452 млн долларов) за которые EFI купил Vutek в далеком 2005 году. В принципе по сумме с инфляцией очень близкие суммы правда через 20 лет, таких сумм по факту больше никто не платил за компанию, которая производит широкоформатное оборудование. Да и в то время Vutek это была компания безусловный лидер рынка. Несмотря на то что в компании работало 330 человек на тот момент они делали оборот 120 млн долларов в год (многим производителям широкоформатных принтеров такие цифры только снится могут). А тут производитель софта Fiery и сумма в 591 млн долларов.
Я помню, что за больше деньги только HP купил Indigo в 2001 году (за 830 млн долларов), но компания предлагала уникальную технологию на рынке печати, которая до сих пор лидер в этом сегменте, несмотря на всемогущий инкджет. И опять же это производитель оборудования. Также в 2009 году Canon купил Oce за 730 млн евро, но это был просто гигант, который производил кучу оборудования. Имел множество дилеров и более 2000 сотрудников. И свой софт у них был и РИП!
Так зачем компания Epson купила Fiery за баснословные (если мы посмотрим на продажи других аналогичных компаний) деньги? Мне кажется ответ очень прост. Они купили технологию, которая позволит им предлагать такой продукт (комплексный) который будет в себя включать, печатающую головку, электронику, софт, железо. Которое будет работать и развиваться автономно от других «партнерских» решений от других поставщиков.
Стоят ли столько технологии? Я считаю НЕТ, они столько не стоят это чрезмерная стоимость. Но если Вы оглянитесь вокруг, то Вы поймете, что сейчас некоторые технологии, стоят дороже денег. Ведь купи в своё время компания ГУГЛ компанию ФЕЙСБУК, она была бы совсем другой и при всех возможностях и безграничных денежных средствах они не смогли ничего противопоставить им. Так и тут есть огромный риск, что твои конкуренты купят важный продукт/технологию и обнулят все твои старания и усилия по объединению всех ключевых деталей печати внутри одной экосистемы. Например, DURST делает свой софт включая RIP Workflow, если о нем говорить, как о РИПе, то это смех и слезы по сравнению с другими решениями на рынке. Поэтому они начали развивать другой функционал софта, который также нужен клиентам. И если о РИПах говорить уникальных и самое главное «независимых» производителей DFE (РИПов) практически не осталось. Только вдумайтесь что компания, которая производит оборудование, есть помещение, земля, люди, станки, комплектующие, стоит меньше чем компания, у которой пару-тройку офисов, программисты на удаленке, код, программа и серваки.
Кстати тут новость совсем недавно была что Эпсон строит завод для производства печатающих головок за 35 млн долларов. И теперь понятно куда они инвестировали свои основные деньги в этом году.
Как дилеру правильно выбрать производителя принтеров?
С момента начала всем известных событий, этот вопрос для вчерашних западно-ориентированных поставщиков оборудования, стал очень сильно актуальным. И все резко двинулись в сторону замещения старых производителей, на новых. И конечно, когда смотришь на все многообразие и количество предложений в Китае, сразу вопрос становится, а кого выбрать продавать? И как выбирать правильно?
Скажу так что это касается не только выбора производителей принтеров, но другой техники. Но т.к. все-таки моя основная фишка — это струйные печатающие технологии и особенно пьезоэлектрическая струйная печать. То мне об этом писать намного проще на экспертном уровне. Я был с двух сторон этого вопроса, когда сам работал в компании, которая искала производителей принтеров и также работал в компаниях, которые были производителями принтеров (печатных модулей) и продавали свой продукт потенциальным дилерам. И когда конкуренция на рынке такая большая и так много предложений, то конечно с обоих сторон этого вопроса есть свои моменты, которые нужно учитывать. Можно же легко сделать выбор в пользу одного или другого производителя и ошибиться в выборе и понести издержки (денежные или временные). А с другой стороны производителя как найти того дилера, который будет продавать, в большом количестве.
Я видел, как некоторые «эксперты» на нашем рынке просят деньги за такую услугу как «подбор оборудования под Ваши задачи». Я не буду касаться этого пункта со стороны конечного потребителя, который использует принтер как средство для изготовления продукции которую он будет продавать. А затрону её с той части, которую описывает Карл Маркс в своем труде Капитал – «Деньги-Товар-Деньги». Когда принтер от производителя за деньги продается дилеру, который его продает конечному потребителю чтобы получить деньги с дополнительной наценкой (прибылью). Я считаю, что подобные советы можно рассказать абсолютно бесплатно, не прося за них дополнительную плату, кроме подписок на телеграм канал.
И первый вопрос который встает в ракурсе выбора производителя принтера.
Эксклюзивность!
В нынешней ситуации в которой мы оказались, где западные игроки больше не доступны. А оборудование из поднебесной одно из немногих несмотря на все сложности еще доступно для реализации. Чтобы принтер имел спрос на внутреннем рынке, ждать активной помощи от производителя не стоит, придется вкладывать свои силы и деньги в продвижение продукта. И будет замечательно если Вы купите основные модели производителя станка и поставите их себе в демо зал, это +1 балл к вероятности успешных продаж. Возьмете стенд на одной из печатных выставок где покажете принтер в работе, это тоже +1. Обучите своих инженеров обслуживанию данной техники, это тоже +1. Вложитесь деньгами купив на склад запасные части для обслуживания принтеров, это тоже +1. Разместите в ряде СМИ/Журналах статьи про данные модели оборудования, это также +1. Заплатите операторам и монтажерам чтобы Вам сняли крутые презентационные видео ролики про оборудование, это все также +1. Вложитесь покупкой материалов, чтобы напечатать образцы для раздачи клиентам, где будет логотип Вашей компании и производителя принтеров, что еще дополнительно даст Вам +1. Но Вы не оформите с этим производителем эксклюзивный договор, он найдет еще партнера и вы все что Вы себе приплюсовали берете в скобки и умножаете полученное число на 0 или на 0,1. Вот итог Вашего результата работы, вложения денег и времени. Поэтому будьте очень аккуратны с этим пунктом, который может просто обнулить все Ваши старания. В большинстве случаев сотрудничество идет на эксклюзивных правах по принципу 1 дилер, 1 страна. В других случаях нужно просчитывать или нивелировать риски.
На нашем рынке даже есть «печальные» примеры несоблюдения эксклюзивности. Например, в свое время компания ЗЕНОН была единственным дилером компании Jetrix (Южная Корея). Пока они не нашли нового дилера компанию Элекон (Новосибирск). Забрали дилерство, и даже когда ЗЕНОН «продал» Jetrix новому клиенту, Корейцы отказались его отгружать своему «старому» дилеру, и продажа по факту перешла просто новую дилеру без лишних усилий. Тому дилеру, который в свое время надо сказать потрепал всем нервы на рынке. И также другая история, нашумевшая была с HandTop который долгое время продавал ЗЕНОН, но в 2018 году пришла компания Ковчег на рынок (считайте Смарт-Т — 2), и забрала на исключительных правах продажу принтеров HandTop под себя. Правда через какое-то время HandTop поняла, что сделала ошибку, свое решение изменило и предложила, чтобы их принтеры продавали оба дилера и Ковчег, и Зенон. Но уже было никому не интересно заниматься этим производителем. На какое-то время брендом HandTop занялась компания Интермикро. Потом долго мотаясь от одних к другим, HandTop нашел свое место в компании CMYK-Engineering, от которой мы больше никогда ничего не слышали о HandTop. Хотя возможно у HandTop не все потеряно на нашем рынке.
